Umění vyjednávání. Jak si vyjednat vyšší plat a jak vyjednává FBI? Vyzpovídali jsme profesionálního vyjednávače

Možná tě to překvapí, ale všichni vyjednáváme pětkrát až sedmkrát denně. Vyjednáváme doma s partnerem nebo partnerkou, s dětmi, s kolegy v práci, se svými obchodními partnery, na úřadech, ale i když si jdeme něco koupit, a je jedno, jestli je to auto nebo oblečení. Pokaždé, když řekneme „chci“, „potřebuji“ nebo „mohli byste pro mě něco udělat?“, začínáme vyjednávat.

Jenže umíme to? A co nám dělá největší potíže? Na to jsme se zeptali odborníka na slovo vzatého – Radima Paříka. Radim je jedním z nejlepší strategických vyjednavačů v Evropě a prosazuje vyjednávání dle modelu FBI, který staví na vztahu s protistranou a na přirozených lidských vlastnostech.

Kdy začínáme s vyjednáváním? Už jako děti?

Ano, s vyjednáváním začínáme už jako malé děti. Když děti něco chtějí, vyjadřují to křikem, vztekem a vyjednávají právě proto, aby dostaly, co chtějí nebo potřebují. Ostatně, podívejte se na své vlastní děti. Už od chvíle, kdy začínají mluvit, s vámi nekompromisně vyjednávají. A jde jim o to, aby prosadily své vlastní požadavky. Čím starší jsou, tím rafinovanější jsou. Má to bohužel jeden háček. My v nich tyto vyjednávací kompetence tlumíme, protože s nimi neumíme zacházet. Pokaždé jen přemýšlíme nad tím, jestli je něco vhodné nebo nevhodné, jestli něco máme dělat nebo to dělat nemáme. A tohle učíme naše vlastní děti. Takže ony z vyjednávání časem ustupují a začínají se dožadovat něčeho, na co si myslí, že mají právo, prostřednictvím argumentů. Má to ale zase jeden háček. Ve vyjednávání, pokud něco chceme, argumenty nefungují. Argument je ze své podstaty důkaz, že nějaké tvrzení je pravdivé nebo nepravdivé. A my si musíme uvědomit, že pravdu nemůžeme vyjednat. Stejně, jako nemůžeme vyjednat naše právo nebo náš nárok na něco. Ve vyjednávání nebo v mezilidských vztazích přece nejde o spravedlnost a o naplnění práva nebo nároku. Na to máme úplně jiné instituce a říkáme jim soudy.

Jako děti vyjednávat umíme, proč tuhle schopnost s přibývajícím věkem ztrácíme? A když si děti budují pozici, dospělí to považují za drzost, jak postupovat, abychom v dítěti schopnost vyjednávání neutlumili?

Je dobré podporovat děti, aby ve vyjednávání pokračovaly a měly odvahu říkat, co chtějí. Důležité je, abychom je nevedli k tomu říkat jen „chci, chci, chci“. Velmi důležitá je formulace a také přístup. Měli bychom naše děti učit pozorně naslouchat lidem na druhé straně a zkoumat jejich zájmy a motivy. Například, když chce maminka po svém dítěti, aby si uklidilo ve svém pokoji hračky, tak vydá pokyn, vydá příkaz, ale současně otevřela vyjednávání, protože to je požadavek. V debatě s dítětem bychom měli i vysvětlit, z jakého důvodu si má svoje hračky nebo věci v pokoji uklidit. Třeba, že očekáváme návštěvu a nechceme mít doma nepořádek, nebo že chceme, aby se naučilo pořádku. Prostě přiložit nějaké racionální zdůvodnění, aby dítě pochopilo, z jakého důvodu něco požadujeme. Tímto příkladem potom povedeme děti k tomu, aby ony uměly samy také odůvodnit, proč něco chtějí nebo potřebují.

Druhá důležitá věc je, abychom děti při vyjednávání učili formulovat v podmiňovacím způsobu. Protože, když někdo řekne „chci čokoládu“, tak to působí nevychovaně, působí to imperativně, působí to dokonce arogantně. Když se ale dítě naučí formulovat větu „Maminko myslíš, že bys mi mohla koupit čokoládu?“, tak v tuhle chvíli klade úplně stejný požadavek, vytváří stejný tlak na jeho splnění, ale současně nepůsobí zle, arogantně nebo nevychovaně.

Pokud děti naučíme vyjednávat a budeme je v tom podporovat, velmi jim usnadníme život. Ostatně, vzpomeňte si sami na sebe, jak se cítíte, když něco nutně potřebujete nebo chcete a neumíte si o to říct. Anebo to řeknete nevhodným tónem. A vzpomeňte si sami na sebe, když po vás někdo něco chce a řekne to nevhodným tónem. Vy se na toho člověka zlobíte a nechcete mu vyhovět. Takže, učme naše vlastní děti pozorně poslouchat lidi na druhé straně, neskákat jim do řeči a správně formulovat své vlastní požadavky.

Čím se liší současná generace mladých od těch předchozích, co se vyjednávání týče?

Děti současné generace musí zpracovávat mnohem víc informací, než jsme kdy museli my. Když jsme my potřebovali něco zjistit, vyrazili jsme do knihovny a zvládli jsme tam prolistovat jednu, dvě, možná pět knih. Na děti se v současnosti valí mnoho informací přes internet, přes média, přes reklamy a přes všechny obchody. Děti jsou naštěstí přizpůsobivé a naučily se s těmito informacemi velmi rychle pracovat. Vyhodnocují, co je pro ně podstatné a co je pro ně nepodstatné. Umí se velmi rychle ponořit do detailu a pak se z něho zase vynořit. Tak, aby získaly pro sebe ten největší benefit. Jinými slovy, dnešní děti, když vyjednávají, tak jsou mnohem sofistikovanější a rafinovanější, umí si dohledat informace, umí si udělat srovnání a umí pracovat s informacemi tak, jak se to my už snad ani nemáme šanci naučit. Často slyším stesky na to, že dnešní děti jsou méně vzdělané než my. Myslím si, že dnešní děti potřebují úplně jiný typ vzdělání, potřebují se lépe orientovat v přívalu informací a potřebují se i lépe orientovat v tom, co smí nebo nesmí, co by měly nebo neměly pouštět na internetu, když se na něm pohybují samy. Současně jsou naše děti zvyklé vyjednávat velmi rychle prostřednictvím zpráv, chatů, na různých diskuzních fórech. A co je velmi důležité, a s tím se dneska setkáváme, valná většina dětí respektuje odlišnosti jiných lidí na světě. A myslím si, že v tomhle jsou mnohem dál, než jsme kdy byli my.

Kde v běžném životě nám může schopnost vyjednávání být k užitku?

Vyjednávání je nám k užitku všude. V každé běžné denní situaci, pokaždé, když se s někým bavíme. Protože vyjednávání není jenom o tom, že budeme prosazovat to, co chceme, vyjednávání je o tom, že hovoříme s člověkem na druhé straně, nesoudíme ho, nedáváme nevyžádané rady, pozorně nasloucháme, co nám říká, zkoumáme jeho motivy a jeho zájmy a pracujeme na něčem, co nám pomůže zlepšit náš společný vztah, ať už je to vztah obchodní anebo vztah soukromý. Vyjednávání je také o tom, že když už něco chceme a něco potřebujeme, tak toho člověka na druhé straně nepřetláčíme. Nesnažíme se mu vysvětlit, že máme pravdu, na něco nárok nebo právo. Vyjednávání je o tom, že respektujeme pohled člověka na druhé straně a společně řešíme konflikt, který mezi námi vznikl. Jedině tak můžeme vyjednat tu nejlepší možnou dohodu. Vyjednávání může být i o tom, že v jednu chvíli ustoupíme a nemáme ten nejlepší možný výsledek, protože víme, že to prospěje našemu vztahu v budoucnu.

Kde jste se učil vyjednávat vy?

S vyjednáváním jsem se samozřejmě setkával už jako malé dítě, ale aktivně v byznysu jsem začal vyjednávat v roce 2005, kdy jsem řešil projekt za několik set milionů korun. Když jsem v tomhle projektu udělal spoustu chyb a vyjednával špatně, tak jsem se rozhodl, že se vyjednávat naučím. Začal jsem navštěvovat tréninky a kurzy vyjednávání, ať už v Německu, ve Velké Británii, ve Švýcarsku nebo právě ve Spojených státech.

Vyjednávání je v některých státech úplně normální vzdělání. Stejně, jako studujete magisterský nebo inženýrský obor. Vyjednávání můžete studovat ve Švýcarsku, můžete ho studovat ve Spojených státech… Harvard, Cambridge i třeba univerzita Sankt Gallen poskytují skvělé vyjednávací programy. Současně můžete absolvovat tréninky vyjednávacích složek, jako je Scotland Yard nebo americká FBI. Tyto tréninky a studium na Harvardu mám za sebou, a právě proto si můžu dovolit tvrdit, že znám pohled z obou stran. Vím, jak funguje takzvaný harvardský koncept, kde jde hodně o princip win-win, a vím, jak funguje americký koncept FBI, který používá i česká policie a kde jde hlavně o emoce, o stabilizaci člověka na druhé straně a o to, abyste cílili na ten nejlepší možný výsledek. Protože, když jste v krizovém vyjednávání a jde o lidské životy, tak si nemůžete dovolit prohrát. Takové vyjednávání nemůžete odložit a nemůžete se jít dohodnout někam jinam. Vychází to právě z konceptu americké FBI, protože, když máte sebevraha na střeše, tak mu nemůžete říct: „Hele, podívej se, s tebou to dneska nejde dobře. Takže to celé odložíme a potkáme se zase příští týden a uzavřeme spolu dohodu, abys z té střechy slezl.“

Vyjednávání je hra emocí. Je to o tom, jak dobře dokážete kontrolovat emoce svoje vlastní, emoce lidí okolo vás, emoce lidí, kteří vám dali úkol vyjednávat, nebo kteří očekávají, že přineste nějaký výsledek. Je to o tom, že kontrolujete emoce lidí, kteří sedí na druhé straně stolu. Protože, když dopustíte, aby někomu emoce bouchly, aby se někdo rozzlobil a naštval, aby bouchl do stolu a odešel, tak máte velkou šanci, že dobrou dohodu neuzavřete.

Prožil jste ať už při své výuce nebo v praxi při vyjednávání něco nebezpečného?

Každé vyjednávání je vlastně nebezpečné, protože, když vyjednáváte o peníze, o byznys, o novou smlouvu, tak vlastně vyjednáváte o budoucnost své vlastní firmy nebo firmy někoho jiného, vyjednáváte o pracovní místa, vyjednáváte o osudech rodin, které jsou závislé na vaší dohodě. A je jedno, jestli to jsou vaši klienti, vaši dodavatelé nebo vaši vlastní zaměstnanci. Když chybujete a vaše firma zkrachuje, tak poškodíte i lidi, kteří vám věřili a kteří pro vás ve vaší firmě pracují. Pokud vyjednáte dohodu, která poškodí vašeho klienta, tak poškodíte jeho, poškodíte jeho rodinu, poškodíte jeho firmu a poškodíte i zaměstnance, kteří pro něj pracují.

Pozice vyjednavače v policejních nebo vojenských složkách je velmi náročná, máte s tím nějakou zkušenost – osobní i přenesenou?

S životně nebezpečnými situacemi se setkávají policejní vyjednavači. Například u nás v České republice vyjednávají o záchraně lidských životů čtyřicetkrát, padesátkrát, možná stokrát za rok. O nich málokdo píše a málokdo se o ně zajímá, ale to jsou ti nejlepší vyjednavači, kteří přinášejí ty nejlepší výsledky. Já osobně jsem v kontaktu se šéfem pražských vyjednavačů Karlem Pošívalem, se kterým společně analyzujeme jednotlivé vyjednávací metody, které jsou společné pro policii i pro byznys. A on přichází ke mně na trénink, když trénujeme vyjednávání s klienty, a vysvětluje jim, že mezi vyjednáváním v byznysu, vyjednáváním v soukromém životě a vyjednáváním o lidské životy se sebevrahy nebo s teroristy není žádný rozdíl. Vždycky máte na druhé straně člověka, který je v těžké situaci a potřebuje se s vámi dohodnout. A současně, vy se potřebujete dohodnout s ním. K takové dohodě patří respekt, úcta a to, že člověka na druhé straně nesoudíte.

Můj názor je, že pokud se někdo zajímá o vyjednávání, ten nejlepší první možný krok je začít sledovat třeba stránku Krizové vyjednávání na Facebooku, kam policisté České republiky, profesionální vyjednavači, přispívají zprávami o tom, jak, kde a s kým vyjednávali.

Máte nějaké praktické rady pro naše čtenářky, jak si třeba vyjednat dobrou pracovní smlouvu?

Pokud vyjednáváte novou pracovní smlouvu nebo lepší pracovní podmínky, uvědomte si, že nemá smysl argumentovat minulostí. Pokud si chcete nechat zvýšit plat, personální manažeři, HR manažeři nebo headhunteři velmi často radí, abyste říkali, co už jste udělali, abyste řekli, kolik dobrého jste pro firmu vykonali. To je fatální chyba, protože za takovou práci už jste dostali dávno zaplaceno. Zajímejte se o to, jak vypadá rozhodování ve vaší firmě. Kdo může rozhodovat o výši vašeho platu nebo o změně pracovní smlouvy? Co byste mohli udělat pro to, aby se firmě lépe dařilo a mohla vám dát více peněz? Zajímejte se o to, jaké zájmy a jaké motivy má váš nadřízený. A současně budujte vztah.

Nechoďte nikdy vyjednávat s tím, že chcete zvýšit plat o dvacet tisíc korun a když vám to nedají, tak odejdete. Protože my ve vyjednávání nikdy nevyhrožujeme. Stanovte si nějaký rozptyl, může to být mezi pěti a patnácti tisíci korunami, a řekněte si, kdyby nešly peníze, co jiného by vám pomohlo. Pomohl by vám třeba příspěvek na vzdělání nebo lepší vybavení auta? Nebo třeba dny dovolené navíc? Možností máte spoustu, takže se nesoustřeďte jen na jednu sumu a na jednu věc. A pokud vám váš nadřízený řekne, že vám nemůže požadované navýšení platu dát, tak se zeptejte, kdy byste se o tom mohli začít bavit znovu a co můžete udělat poroto, abyste možnost navýšení platu dostali. Tím signalizujete, že chápete, že to v současné době nejde, ale zároveň neustupujete ze svého požadavku a kladete další požadavek – aby vám odpověděl, kdy můžete toto téma otevřít znovu.

A co třeba vyjednávání v osobním životě? Jaké rady nejčastěji dáváte?

V osobním životě je velmi důležité, abyste při vyjednávání velmi pozorně, opravdu velmi pozorně naslouchali člověku na druhé straně. Uvědomte si, že když přijdete za svou nejlepší kamarádkou a řeknete, že jste se doma pohádala s manželem, tak se velmi často stane, že vám začne vyprávět, že i ona se pohádala. Nebo vám začne dávat rady, abyste mu něco dobrého uvařila anebo abyste se s ním rozešla. To ale přece není situace, ve které se momentálně nacházíte. Situace je taková, že vy to potřebujte někomu říct a potřebujete ventilovat své vlastní emoce. A stejně tak se to děje vašim nejlepším kamarádkám. Když za vámi přijdou, pozorně jim naslouchejte, neskákejte jim do řeči, nedávejte jim nevyžádané rady, nevynášejte žádné soudy a nezlehčujte jejich situaci. A už v žádném případě nestrhávejte pozornost sami na sebe. Uvidíte, že vaše pouto pak bude mnohem hlubší a mnohem větší.

Mimochodem, velmi podobně to funguje s dětmi. Když přijde dítě domů, třeba váš kluk v pubertě, čtrnáct, patnáct let, naštvaný, protože se s ním rozešla jeho první holka, snažit se mu vysvětlit, že si najde jinou, není ta nejlepší cesta. V takové emocionální situaci se vůbec nenachází. Pozorně mu naslouchejte, neskákejte mu do řeči, buďte s ním přítomni v daném okamžiku a uvidíte, jak mu velmi rychle klesne negativní emoce a začne vidět svět mnohem lépe. Tak se stanete mnohem lepšími kamarády, mnohem lepšími přáteli, mnohem lepšími partnery, mnohem lepšími manželkami nebo manželi a mnohem lepšími rodiči.

Přichází podzim, co vás v nejbližší době čeká? A pořádáte nějaké kurzy nebo školení?

Tréninků a příprav klientů na vyjednávání máme velké množství. Musím říct, že vlastně máme velké štěstí, protože jsme kompletně vyprodáni až do druhé poloviny ledna. Jsem rád, že se můžeme věnovat našim klientům a připravovat je na vyjednávání. Oni to každý den potvrzují, protože razantně zlepšují svoje vyjednávací výsledky nejen v byznysu, ale i v osobním životě, a to je to absolutně nejdůležitější. Protože když víte, co chcete a umíte si o to správně říct, tak máte velkou šanci, že to dostanete a budete mnohem spokojenější. Na druhou stranu, když nevíte, co chcete, nebo si o to neumíte říct, tak se nemůžete divit, že to nedostanete.

Moc děkuju za rozhovor. 🙂

A jak to máš s vyjednáváním ty? Umíš to dobře, nebo by se ti nějaký takový kurz hodil? Napiš nám své zkušenosti do diskuze. Těšíme se na příspěvky.