POZOR ZABLOKOVÁNO! Problémy vyřešíte, když víte jak na ně…

Koneckonců potřebujete, aby s vámi spolupracoval. Jen nemá své bolesti břicha maskovat kdejakými výmluvami. Pokud takovému blokovacímu manévru rychle zabráníte a vrátíte se zpět k tématu, vašemu protějšku nezbyde než postavit se svým skrytým obavám tváří v tvář. A potom se můžete společně snažit nalézt řešení, které ho obav zbaví.

Blokovací manévr 1: Ke každé výmluvě požadujte důkazy

Nemůžete se dostat dále, protože partner všechno zpochybňuje. Pokud se pustíte do řešení každé nejasnosti, brzy uváznete na mrtvém bodě. Předkládání důkazů je nekonečný proces. Každý důkaz je odvozen z dalších důkazů, pro něž můžeme požadovat předložení dalších důkazů. A tak dále. Dokonce i když se odvoláváte na něco obecně uznávaného, může se vás druhá strana zeptat: „A je to opravdu jisté? Nebo jenom opakuješ to, co lidé slepě přijímají? Vyzkoušel někdo v poslední době, jestli tomu tak skutečně je? A pokud ano: Dal bys za toho, kdo to prokázal, ruku do ohně?“

OBRANA: Navrhněte, že se předběžně dohodnete na základě vašich a jeho názorů. Ujistěte ho, že chybějící důkazy předložíte později. Nenajde se snad nikdo, kdo by v tu chvíli znemožňoval uzavření dohody, která je výhodná i pro něj, jen proto, že některé důkazy nemají příliš solidní základ. A kdyby přece, pak vyžadujte důkazy druhé strany. A to zejména pro ty body, v nichž jste vy poskytli nějaké ústupky.

Blokovací manévr 2: Výtky, které odvádějí pozornost od tématu

Nemůžete se pohnout z místa. Váš partner neustále předkládá další témata, která by si s vámi chtěl vyjasnit dříve, než začnete hovořit o tom hlavním. Tento blokovací manévr je velmi běžný v manželských hádkách. Asi jako když manžel řekne: „Už vím, proč požaduješ čím dál tím víc peněz na domácnost. Myslíš si, že jsem tě podvedl, a chceš mít kontrolu nad celým mým platem.“ Jakmile se toho chopíte, nebudete už mluvit o ničem jiném než o podezření z nevěry, o věrnosti a vzájemné důvěře – téma peněz na domácnost bude smeteno ze stolu.

OBRANA: Nechte ho vymluvit. I kdyby bylo pokušení sebevětší – na jeho výčitku, že jej podezíráte z nevěry, neříkejte ano ani ne. Počkejte, až bude jeho tiráda u konce, a potom se vraťte k hlavnímu tématu: „To je ale trochu z jiného soudku. O tom si s tebou ráda pohovořím později. Ale teď se vraťme k penězům na domácnost. Dostanu tu částku, která mi chybí?“

Blokovací manévr 3: Jedno slovo zastíní celek

Již jste to určitě zažili: Vedete věcný rozhovor, abyste prosadili svůj požadavek. Náhle se váš protějšek začne cítit uraženě pro jedno slovo, které jste řekli. Nebo napadne nějakou vaši poněkud nepřesnou formulaci, aby vám dokázal, že lehkomyslně přecházíte závažné problémy: „Co myslíte tím ‚při troše dobré vůle‘? Já budu samozřejmě potom ten, kdo si to odnese. Takhle se dál nedostaneme.“

OBRANA: Nerozpoutejte neplodnou diskusi o tom, co se smí a nesmí říkat. Dejte mu za pravdu, omluvte se za neuváženou formulaci – i kdyby neuvážená nebyla – a zeptejte se: „A co navrhujete? Jaké zapojení od vás tedy mohu očekávat?“

Blokovací manévr 4: Důkazy autority

Abychom podpořili své názory, často se odvoláváme na druhé. Můžeme se odvolávat na statistiky, vědecké studie, ale také na něco, co jsme jen zaslechli: „Jednu dobu se přece hovořilo o tom, že by se tento provoz měl omezovat.“ Pokud takovou domněnku nekriticky přijmete, snadno se necháte přimět k dohodě, která právě s tímto omezením provozu počítá. O to horší bude, až zjistíte, že nešlo o pravdivou informaci.

OBRANA: Je jedno, zda jde pouze o informaci typu „jedna paní povídala“ nebo o konkrétní tvrzení („Weber a Schultze ve své studii z roku 1999 ukazují…), vždy se okamžitě zeptejte: Kde to mohu najít? Co přesně tito lidé zjistili? Jakou použili metodu? Do jaké míry souvisí jejich výsledek s naším problémem? Často se ukáže, že váš partner o citované autoritě také příliš mnoho neví a loví ze své paměti přibližné informace, které cituje, protože se domnívá, že mu to přinese užitek. Pokud vám naopak je schopen podat všechny požadované informace, okamžitě se chopte jejich obsahu. Ať je jejich zdrojem uznávaná autorita, nebo jen pověsti kolující po firmě, pro vás je důležitá pouze pravdivá informace, která může být v této výpovědi obsažena. Nikdy nevěřte autoritě, kterou jste si neprověřili! Rozhodně nebude považováno za váš nedostatek, přiznáte-li, že nevíte, co se právě ve firmě povídá nebo že neznáte příslušnou vědeckou studii. Vždy se raději zeptejte – a to zejména tehdy, pokud váš protějšek dává najevo, že byste tento zdroj informací měl znát: „Jak ukazuje Paulsen ve své studii, kterou určitě znáte…“ Okamžitě ho zadržte a řekněte: „Ne, tuto studii neznám. Kde je otištěna?“

Blokovací manévr 5: Moralizování

Partner považuje vaše stanovisko za neslušné nebo nějakým jiným způsobem nepřiměřené. Aby se jednání dále neubírala směrem, který je pro něj nevýhodný, apeluje na vaše svědomí. Typické moralizující výtky jsou: „Pomyslel jsi na to, jaký to bude mít dopad na životní prostředí (naše děti, rozvojové země, kolegy)?“
„Co by tomu řekli ostatní?“
„Zkus se vcítit do situace lidí, kterých se tvé opatření bude týkat?“

OBRANA: Co je patřičné a co se nesluší, to je věc názoru. Můžete se dovolávat desatera přikázání nebo vzoru, dokázat se však slušné chování a způsoby nedají.

První možnost: Necháte si výtku důkladněji vysvětlit: „Co máš přesně na mysli? Jaký to bude mít dopad na životní prostředí?“ Ptejte se tak dlouho, dokud vám protějšek detailně neobjasní věcné pozadí celé záležitosti. A diskutujte s ním pouze o tom, jaký dopad bude mít váš návrh na tyto věcné souvislosti. Na otázku, zda je váš záměr slušný, nebo ne, nereagujte.

Druhá možnost: Za vaším návrhem stojí nějaký osobní zážitek. Vyprávějte ho tedy v první osobě. Dejme tomu, že jste na vlastní kůži zažili, jaká nebezpečí v sobě skrývají sice dobře míněné, ale nepromyšlené aktivity v oblasti ochrany životního prostředí. Vyprávějte: „Tenkrát jsme se vydali s pěti dalšími lidmi do Sahelu, abychom hloubili studny pro zbídačelé obyvatelstvo. Chovatelé dobytku nám byli velmi vděční. Mohli chovat více zvířat, protože měli více vody do napajedel. O dva roky později spásla tato stáda veškerou zeleň, spodní voda zapáchala, studny vyschly a zvířata odešla. Tam, kde dříve mohla za drsných podmínek přežít alespoň nějaká zvířata, je dnes jen nehostinná poušť, z níž všichni lidé odešli.“

Ukázka z knihy Umění diplomatického jednání, nakladatelství Portál Odkaz na knihu a redakci